13. Egy üzleti tárgyalás szempontjai

Az üzleti tárgyalások

1.      Légkörteremtés (kézfogás, tekintet)

-         Szívélyes

-         lendület

-         együttműködő

-         tárgyszerû

2.      Öltözék

3.      Tárgyalás tempója

4.      Jég megtörése

Cél:

1.      Barátságos légkör

2.      Ez megegyezést - együttmûködést hoz

3.      Lendületes mozgás - beszédkészség

4.      Vitás kérdésekkel várjunk

Nyitás folyamata:

Összpontosítás. ( nem a csipegetési rend )

-         Tárgyszerû megközelítés

-         Felfogásunk közelítése

-         Mielõbbi együttmûködés

-         Cselekvés sorrendje

-         Lendület fenntartása

Hogyan kezdjünk?

Ügymenetben megegyezni - idõbeosztás

Ki irányít?

-         Osszuk meg a beszéd lehetõségét

-         Rövid kérdés - rövid válasz

-         Támogassuk a partnert

-         Egyetértésre készek legyünk

A tárgyalás szövete

A tárgyalás szakaszai:

1.      Felderítés - légkörteremtés

2.      Ajánlattétel, információk, nyitás

3.      Alku

4.      Megállapodás

5.      Ratifikálás (szerzõdés aláírás)

Széles front vagy mély elõrenyomulás

Konfrontáció: vita ???

Koncentráció

A tárgyalás levezetése:

-         Felderítési szakasz

-         Stratégia felülvizsgálata

-         Ajánlattétel, alku

-         Folyamatirányítás

-         Emberi tényezõk

-         Csipegetési rend

-         Bizalom

-         Fizikai állóképesség

-         Humor

14. Mi a marketing?

Marketing:             - piacbefolyásolás

-         partnerkapcsolatok

-         a kereslet:      - teremtése

- megtartása

- kiiktatása

-         pénzügyi marketing (pénzkapcsolatok)

-         beszerzési marketing (szállítói kapcsolatok)

-         személyzeti marketing (munkaerőpiac)

15. Marketing fejlődéstörténete

I.                    szakasz

Árucsere első formái. Pl. az olasz kereskedő városok hajóikkal távoli tájról hozták…. Korántsem volt marketing

Gépesítés, munkamegosztás ® termelés nő, tömegtermelés

Világválság 1930 ® eladatlan sok áru, marketing nem kellett

II. világháború után sokáig nem volt gond a termékek eladása

II.                 szakasz

A piacok telítettek lettek. 1930 USA, 1950 Európa. Kellett a marketing.

III.               szakasz

Vevők megismerése, igények kielégítése, előrejelzés, termékfejlesztés, árak, értékesítés, elosztás, piacbefolyásolás. Piacot megérteni.

IV.              szakasz

Figyeld vetélytársaidat, fizetőképes kereslet csökken ® marketing feladata kiszélesedett. Profit ® fogyasztói igények, szükségletek kielégítése

Piaci célcsoportok:

- Termékmix:             - termék

-         választék

-         szerviz

- Árak és feltételek mixe:             - árstratégia

                                                - árszabás

                                                - árstruktúra

                                                - árváltoztatás

                                                - szállítási feltételek

                                                - fizetési feltételek

- Kommunikációs mix:   - publix relations

                                                - reklám

                                                - személyes eladás

                                                - sales promotion (vásárlás ösztönzés)

                                                - design

                                                - csomagolás

                                                - márka, védjegy

- Disztribúciós mix:                  - fizikai disztribúció, áruterítés

                                                - értékesítési csatornák

16. Mit tudunk a reklámról?

A reklám hatékonysága:

-         a reklám nem tud tényleges igényt teremteni

-         a reklám nem tud rossz terméket fenntartani

-         a vállalat a rossz hirdetést túlélheti, de a rossz munkaerőt nem

A reklám:

-         figyelemfelkeltés

-         megismertetés

-         tudatos rögzítés

-         meggyőzés

-         vásárlásra serkentés

Hova kell a reklámszakember:

-         TV, rádió, képeslap, napilap

-         Kereskedőcég

-         Iparvállalat

-         Reklámügynökség

A kreatív reklámmenedzser:

Jó pszichológus, hatékony szervező, kutatáspárt képes arra, hogy magasra emelje a mércét, képes távlatokban gondolkodni, egyformán ért a TV-hez és nyomtatott reklámhoz, egyformán ért a csomagolt áruhoz és a másfajta megbízásokhoz, ért a grafikához, szorgalmas és gyors, nehezen jön ki a sodrából, dicsőséget és a kudarcot is vállalja, jó előadó, jó tanár és képes jó, új munkatársakat szerezni, teli van fertőző életörömmel.